Francesca Gino
Decidiamo di metterci a dieta e poi la sera, di fronte a quel piatto di linguine così invitante, pensiamo: «Ma sì, che sarà mai?».
Acquistiamo una cyclette e poi la usiamo solo come appendiabiti. Ci iscriviamo a un corso di lingue e poi ne frequentiamo solo la metà. Perché è così difficile portare a termine ciò che si decide?
Come spiega Francesca Gino, laureata a Trento e oggi docente di economia aziendale alla Harvard Business School, autrice del nuovo saggio La scelta giusta: come contrastare i fattori che influenzano le nostre decisioni (Sperling & Kupfer, pp. 288, euro 17): «Perché sono molte le forze che fanno deragliare le nostre intenzioni. Individuare queste forze ci rende più consapevoli dei nostri limiti e di come conviverci, raggiungendo al tempo stesso gli obiettivi che ci poniamo sia nella nostra vita professionale che in quella personale»
A sviare le nostre decisioni intervengono tre tipi di forze: quelle che vengono dall'interno, quelle che vengono dall'esterno, e le forze che si originano dalle nostre relazioni con gli altri
Francesca Gino chiarisce: «A sviarci internamente è la nostra riottosità ad accettare consigli. Un esempio italiano: ho fatto un’analisi statistica di cento puntate di Affari tuoi (gioco a premi su Rail) riscontrando due cose: i giocatori ignorano i consigli del pubblico, anche quando, a posteriori, questi avrebbero portato maggiori vincite. Diamo retta soprattutto a noi stessi perché conosciamo tutta la catena di pensiero che ci porta a decidere una cosa, mentre non abbiamo altrettanta visibilità sui processi di pensiero altrui. E ci sopravvalutiamo. Nel 1997 U.S. News and World report chiese a mille americani: "Secondo voi chi ha maggiori probabilità di andare in paradiso?"
Gli intervistati indicarono Bill Clinton (52 per cento), Michael Jordan (65%), e Madre Teresa (79%). Ma soprattutto si auto-candidarono nell’87% dei casi.
Nello stesso libro, troviamo queste affermazioni:«Tra le forze esterne ce ne sono alcune assolutamente insospettabili.
Ad esempio l’illuminazione di una stanza, che può condizionare l’onestà di chi ci sta dentro: abbiamo messo un gruppo di studenti in una sala con dodici lampade al neon e un altro gruppo in una stanza di dimensioni analoghe ma illuminata da soli quattro neon.
Il 61% degli studenti nella stanza con meno luce ha barato al test matematico che abbiamo assegnato, contro il 24% degli studenti nella stanza più illuminata.
Ipotizziamo che l’oscurità induca una sorta di anonimato illusorio, che rallenta la normale inibizione ai comportamenti disonesti.
Anche ciò che indossiamo ci condiziona: in uno studio condotto con Dan Ariely della Duke University ho mostrato che indossare occhiali da sole contraffatti ci fa sentire meno veri come persone e ci rende leggermente più inclini a comportamenti disonesti, come modificare un test per migliorarne i risultati all'insaputa dell’insegnante».
Per fortuna ci influenzano anche, e per il meglio, fattori pro-sociali come la gentilezza.
E come racconta l’esperta: «In un esperimento sulla gratitudine ho chiesto a 57 studenti di inviare via email a uno studente fittizio, Eric, un commento sul suo curriculum.
A metà degli studenti Eric rispondeva “Ho ricevuto il tuo commento”.
All'altra metà scriveva lo stesso ma aggiungeva: “Grazie davvero! Ti sono molto grato”.
Il 55% dei “ringraziati” mostrava, in un esperimento successivo, un desiderio di aiutare gli altri più che doppio rispetto a chi non era stato ringraziato».
